惠普渠道架构再次调整背后 惠普 市场份额 渠道架构 架构调整 架构 渠道合作 惠普区域 产品事业部 区域拓展 中国市场

8月底，惠普中国对渠道和零售业务进行调整，新成立了区域与渠道合作事业部和零售直销事业部，分别由付云平和许海军担任负责人。从内部架构调整的内容看，主要是英特尔把各大产品部门合并到新组建的英特尔架构集团(以下简称"IAG")中。惠普中国进行此次架构调整的目的，在于使该公司更加切合区域化策略，同时对市场中增长最快的生意增加资源以使其继续增长。美国投资银行CLKing&Associ－ates的分析师劳伦斯·哈里斯说：“惠普无视Google和苹果公司先行进入手机市场这一事实，非常危险。

惠普渠道架构再次调整背后

8月底，惠普中国宣布将渠道合作事业部与消费类产品事业部合并成立区域与渠道合作事业部，由原中国惠普信息产品集团渠道合作事业部（PSG）总经理付云平负责；如果说基辛格的离职更多是个人原因的话，那么英特尔的内部架构调整则关系着英特尔未来的发展战略方向。同时合并全国大卖场、第三方网上商城、电视销售、新兴渠道发展以及惠普网店的零售直销事业部，由原中国打印成像系统集团消费产品事业部（IPG）销售总经理许海军负责。即每两年出现新的芯片架构和制造工艺，其中奇数年为制造工艺的更新，偶数年为新架构的推出。

这一消息并未引起业内人士的广泛关注，但重要意义不言而喻。” 4月29日，惠普宣布斥资12亿美元收购Palm，全面进入智能手机市场。今年以来，惠普中国历经了“质量门”、“返修门”以及市场份额下滑等多重不利因素的影响，对惠普的品牌形象以及渠道销售都产生了严重的影响。惠普个人系统集团执行副总裁托德·布拉德利表示：“我们收购Palm就是为了WebOS。最新统计数据显示，惠普第二季度份额下降明显，盘踞多年的第二名位置由戴尔取代。惠普目前又希望自行拓展智能手机和平板电脑市场，而微软也正试图在这一市场扩大份额。近一年多来，惠普的市场份额持续下滑，而随着宏碁与方正合作的加深，惠普在国内又增加一个强劲的对手。”该公司希望使Palm的WebOS系统成为惠普新一代智能手机和平板电脑的基础，并开发能与苹果iPhone和i－Pad，以及RIM和诺基亚智能手机竞争的产品。

数据显示，惠普在中国的PC市场份额由今年上一季度的11.1%下降至第二季度的8.2%；架构和制程，就很容易让业内想起英特尔自2006年开始提出的自己的芯片发展模式Tick-Tock（钟摆模式）。戴尔市场份额由上一季度的8.6%攀升至9.0%，并首次超过惠普成为中国市场第二大PC厂商。在华尔街分析师看来，惠普收购Palm使该公司与微软之间的关系变得微妙，两家公司分别为全球最大的计算机厂商和最大的软件厂商。联想继续稳固第一位置，市场份额上升至28.7%；PC搬家 宏鸉董事长王振堂定下的宏伟目标是2014年在全球智能手机市场占有6%-7%的市场份额；方正科技、宏碁市场份额也小幅上涨，分别为7.1%和3.6%。从45纳米开始，英特尔将钟摆模式发挥到了极致，制程和架构的更迭创新，很难给对手以喘息的机会。

按照官方的解释，此次渠道管理架构调整的目的，在于使该公司更加切合区域化策略，同时对市场中增长最快的生意增加资源以使其继续增长，而这一调整，也将对未来惠普的渠道走向产生重要的影响，这在一定程度上也说明了目前的PC市场需要精耕细作才能产生回报。"不过我同意高飞的意见,唐骏应该站出来勇敢地承认错误,一定会得到谅解; 5、 2005年英特尔提出欢跃计划,将书房PC上的互联网内容拽入客厅电视,时过5年,欢跃由于得不到整机厂商系统上的支持,不了了之,本周惠普推出了家庭数字中心（HIC），瞄准三网融合，集成了电脑、无线路由、存储、3G等诸多功能，并号称将与运营商合作,这是惠普这个全线硬件厂商的强项,尤其是可以看出其收购3com的醉翁之意数家庭的目的,惠普旨在成为消费类硬件的IBM(ⅠBM是企业后台软件的系统集成商); 6、 爱立信过去的客户都是运营商，现在与大的公用事业公司Endesa与爱立信签署一项为期4年的电信管理服务协议，选定爱立信为其运营整个企业通信网络,这不但意味着服务比卖设备更有前途,同时说明爱立信如要深入各种各业的企业级市场需要补课。

众所周知，2005年底，惠普在中国市场启动了区域分销（RD）模式，这被称之为惠普的区域拓展1.0时代，当时惠普全国八大区实施”分区而治“。首先从新组建的架构集团的名称看，就不难知道英特尔未来的发展将会以架构的创新作为其芯片发展的关键路线之一。惠普深入区域市场不但使得自身的销量大增，而且还使渠道的覆盖能力得到了进一步的加强，其市场份额也跃升为中国市场第二，并紧逼联想。3、 浪潮架构内部调整，从原来对客户的项目负责制加产品分类制变成了事业部和7大行业部。

自2006年开始，惠普逐渐确立了“RD（区域分销商）+RP（区域合作伙伴）”的渠道架构，将3-4级城市确立为渠道发力的重点，也被称之为惠普区域拓展2.0时代：2006年进入地级市，2008年进入县级市场，到2009年底已经覆盖了全国2000个县城。”同时，这些美国专家们预测，惠普不像韩国和台湾的手机企业依靠外部的操作程序，只靠自己的软件就可主导市场。目前，在惠普的八大区域内，包括RD、RP以及县级代理商（在惠普的内部，县级代理商被称为3T），渠道合作伙伴额总数已经超过了1万家。即使是在当前特殊的经济危机环境下，英特尔的市场份额还是在不断增长。

而从2010年开始的惠普区域拓展3.0时代，其核心就是把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，用惠普的话说“就是要从县到乡，在中国打一场地道的区域争夺战。如今，在位于美国加利福尼亚州惠普公司总部入口处的广告板上正高挂着Palm的智能手机的广告。”此前，惠普针对县以及以下的市场覆盖主要是由消费类产品事业部操作，在竞争对手联想的反攻之下，这就迫使惠普必须在内部更好协调资源，因此惠普针对区域市场的调整说明了他们希望通过这次变化以形成一个更加接近真正端到端的区域组织架构，统一渠道策略并避免资源的重叠，进一步加大对渠道的支持力度，消化竞争对手变化带来的冲击。惠普已经在Windows电脑上开发了自己的界面技术，使用户更方便地使用电脑。

另外值得注意的是，惠普还单独成立了零售直销事业部。排名第四的丰田汽车,利润率仅为0.11%,前五十名中,IT业利润率排名第二的是第二十一位AT&T公司,为10.1%,排名第二十六位的惠普利润率为6.6%; 2、 石油企业的排名一直都很靠前，未来这种格局会随着绿能源的普及深度会改变,可以想象,如果未来世界上现有的一半飞机、汽车都不使用石油,而是用电、太阳能,那么石油、石化的营收会下降一半,而电网营收会上升。今天，大卖场和零售直销是中国市场成长最快的渠道，它们对于惠普的意义愈发重要，因此确实需要惠普内部由一个负责人使端到端整齐划一，并在策略层面与信息产品集团互相协调，提高执行效率并实现增长。这种架构的调整虽然很立体化,但是比IBM等跨国企业在中国的结构落后了10年。这其实也不难理解，相比传统的渠道生意模式，包括大卖场、网上销售等模式有其特殊性。其二从其重组后的另一个大的英特尔技术和制造集团(以下简称"TMG"看，芯片制造工艺（制程）技术将会是和架构并驾齐驱和同等重要的发展路径。实际上，从去年开始，惠普和苏宁电器就签署了直供模式，其意图还是希望最大化的减少各种不必要的环节，让资源能直接支持到这些新兴的渠道客户。这让笔者想起了即将离职的英特尔企业集团的副总裁帕特•基辛格曾经在未来计算机行业发展的趋势中所言的IA架构将无处不在，全天候服务日常生活。

总的来看，对惠普来说目前的形式是严峻的，而要继续产生增长，就必须在各个渠道环节进一步地精耕细作才能产生回报。从今天的重组看，英特尔欲以IA架构一统移动互联网时代终端的战略已经得到确认。