服务网点直销模式雅芳正在遭遇全直销转型之痛。在雅芳前

雅芳正在遭遇全直销转型之痛。“老戴尔”通过直销模式、供应链从而在终端价格上拥有更大的优势，但是“新戴尔”需要的已经是另外一种完全不同的技艺。

在雅芳前中国区总经理高寿康被停职，雅芳前拉丁美洲地区总经理奥多内兹接任后，雅芳中国也正式启动“推进直销计划”，即由此前的“直销员+专卖店”转向全直销模式。这一做法被业内认为是雅芳正在中国采取软着陆的策略向全直销方向转型。而在6月例行的与经销商续约过程中，雅芳新合同被指存在“霸王条款”，并有清洗专卖店嫌疑。雅芳目前在一些城市进行全直销试点，并将在近期出台关于直销员的提成比例等政策。

据经销商反映，新合同由《雅芳产品专卖经营合同》更名为《雅芳服务网点授权经营合同》，新合同规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。为提振中国区业务，从今年5月开始雅芳计划开始由“复合模式”向“直销为主”的转变。

除此之外，该新合同中还标明，“甲方可以修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求”、“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标，甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格”（甲方指雅芳，乙方指经销商）等条款，这被一些经销商认为是霸王条款，目的是缩减专卖店。据悉，目前全国已有几十家经销商联合起来准备向雅芳讨说法。

昨日，雅芳在给《第一财经日报》的回应中否认了这一说法，雅芳方面表示，目前，大部分专卖店已经续约完毕，而且从7月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，将通过提高专卖店提供直销服务的技能和技巧，扩大专卖店的盈利契机。”“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标，甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格。但对于是否会缩减专卖店一事，雅芳没有回应。”车主徐先生在面对名目繁多的理赔条款时，一时感到很茫然。

雅芳内部人士还透露，续约后的雅芳经销商可以选择仅仅销售产品，也可以选择不提供直销方面的服务。网易财经7月13日讯 网易财经今日从雅芳公司获悉，从七月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，以推动雅芳在中国的直销业务的发展。不过，上述人士还透露，一些门面形象不合规或者销售其他公司产品的专卖店未予续约。根据政府批文，雅芳的 6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能，为雅芳的直销员和消费者提供直销服务。

但东莞一位雅芳经销商向记者表示，雅芳的新合同将更多的资源向直销员倾斜，且要求经销商必须变更营业执照，经营范围增加咨询业务，而且以前雅芳分公司代开的发票现在要求经销商自己开，否则要罚款20%。为提振中国区业务，雅芳公司从今年5月开始计划由“复合模式”向“直销为主”的转变。此外，雅芳对专卖店的要求也更加严格，规定每个月必须完成一定的业绩目标，且查到专卖店销售其他公司的产品将会被罚款1万元，否则将封锁经销商的雅芳直销系统账号。新版合同条款存争议 今年雅芳与专卖店的最新合同文本和去年不同。上述经销商无奈地表示，尽管如此，他的专卖店还有一些收入，只好选择续约。虽然在中国第一家取得了直销牌照，但是雅芳在中国的业务发展却一直不顺利，一季度在中国亏损高达1000万美元。

目前，雅芳在中国拥有6000余家专卖店，其中属于雅芳直接投资的仅有几百家，其他全部为雅芳授权专卖店。在国内第一家拿到直销牌照的雅芳正经历着前所未有的阵痛。而雅芳在北京、天津、广东做全直销试点后，产品销售将跳过经销商，销售员可直接到公司拿货，因此，拥有相当数量存货的专卖店将受到直接冲击。2010年6月新出台的合同文本已经更名为“雅芳服务网点授权经营合同”。昨日，记者致电雅芳中国企业事业部一位高层，该高层拒绝对“全直销后的6000多家专卖店出路问题”发表任何评论。改造专卖店，转变专卖店职能成为雅芳转型全直销的第一步。

而雅芳声明还称，根据政府批文，雅芳的6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能，为雅芳的直销员和消费者提供直销服务。但据记者调查获悉,这家位于编号为“37”的待建直营店所在的成都百货计划在2011年7月建成开业,远远晚于公司所称的2010年9月19日的店铺建成日前。

昨日，安利公司内部人士向记者表示，其所有店铺均为公司直营，店铺的最主要功能是进行直销员培训、提货、售后服务等，顾客也可以在其店铺直接购买产品，但其店铺主要目的是为直销员而不是顾客服务，而且其在全国的店铺并不多。同时，雅芳将对其计酬制度进行调整，均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，让那些积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会，并跟上雅芳在中国的直销业务发展步伐。上述安利内部人士透露，其总部所在地广州也仅有三家店铺。雅芳公司告诉网易财经，“今后，雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩。

“雅芳目前的动作只是为了转为全直销作准备，目前和经销商续约只是一个过渡和缓冲。根据媒体报道中雅芳与经销商续签的最新合同来看，专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。”盛世传美首席营销顾问吴志刚接受记者采访时表示，尽管6000多家专卖店的资源非常好，但是雅芳还是选择了放弃，吴志刚预计，随着其直销业务的进展，2011年雅芳在转为全直销模式方面将会有更大和更明确的举动。“雅芳就是要用霸王条款逼着专卖店关门，但又不给专卖店任何赔偿，以实现其向全直销转型的目的。吴志刚认为，对于雅芳来说，最优的选择应该是尽快扭转这种“中间状态”，明确其在中国市场的销售战略。记者调阅双方在2009年1月1日签订的《特许经营合同》,其中“释义”第三条“非独占许可”的解释是根据该特许权,成都新星可以在合同规定的核准地点使用“探路者”标志和标志经营特许业务,并且注明“该特许权不是排他的”。

直销专家何凯立则表示，对于在合同中规定授权经销商销量指标的做法，很多授权商都在做，雅芳并不是特例。同时，雅芳将重新调整广告宣传和产品营销管理策略，以充分发挥直销产品宣传手册的作用。另一方面，他也认为直销没有固定的模式，不管是单条腿走路还是两条腿走路，只要把各方利益摆平就行，特别是经销商和直销人员的管理和酬劳分配问题。”（甲方指雅芳，乙方指经销商）。

雅芳昨日还表示，将对其计酬制度进行调整，均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，使积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会。在美国旧金山举行的全球企业级战略及全新解决方案媒体及分析师大会上，大型企业事业部总裁Steve Schuckenbrock则表示，通过新推出的集成式云计算解决方案，戴尔的核心竞争力已经从最初的直销模式、供应链优势，演进到了“虚拟集成解决方案”阶段。但是，对于何时调整相关计酬制度，和怎样调整均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，雅芳拒绝透露。今日有媒体报道称，雅芳在六月份出台了与经销商的新合同文本，经销商指出新合同中的相关规定有损专卖店利益，雅芳最终目的是缩减专卖店，从而引发经销商的不满。

不过，北京通州区一位雅芳专卖店店长告诉记者，雅芳很多直销员很不固定，说不做就不做，完全转直销对雅芳目前不利，相反专卖店有一定的压力，不能像业务员那样随性想做就做，想不做就不做。“如今，电话车险因其价格低廉、方便快捷等固有优势深受广大车主的热捧，但仍有部分车主对这种新兴直销模式的保单配送及安全问题有所顾虑。她认为，雅芳暂时还不会放弃专卖店。“表面上看，经销商增加了服务费收入，但是新合同却存在很多霸王条款。

一位业内人士还向记者透露，其接触的部分雅芳店面二季度销售在一季度基础上进一步下滑，“这是因为很多经销商二季度处在观望状态，不卖雅芳的产品。而合同法第四十一条规定,对于格式条款两种以上解释,应当作出不利于提供格式条款一方的解释,并且合同中并未明确约定探路者可以直接参与探路者产品在成都的销售。”